O perfil do revendedor atual e seu futuro nesse mercado

Neste mês do revendedor, discutimos os dados do Censo das Revendas e o que ele trouxe sobre o mercado de canais

O mês de junho celebra tradicionalmente o mês do revendedor, momento ideal para homenagearmos todos os parceiros que, diariamente, impulsionam o ecossistema de canais. Neste ano, além das celebrações, promovemos uma importante discussão sobre o perfil do revendedor atual, aprofundando em seus desafios e seu futuro nesse mercado.

Com a participação de Mariano Gordinho, Presidente-executivo da ABRADISTI, e Ivair Rodrigues, diretor de Estudos de Mercado da IT Data, discutimos os dados trazidos pelo Censo das Revendas 2024 no nosso Agis Tech Talks deste mês. Ouça o episódio no link abaixo e confira mais detalhes sobre esse tema no texto a seguir!

Escute agora clicando aqui.

As novas perspectivas do mercado de canais

O Censo das Revendas realizado anualmente pela ABRADISTI traz um importante panorama sobre o setor. Neste ano, com a participação de cerca de 1.500 entrevistados, a pesquisa traçou o perfil e categoria desses canais em 2024.

As revendas de valor agregado correspondem atualmente a 46% do total de canais entrevistados, um aumento de quase 10% em relação aos dados do ano anterior. Atrás dessa categoria está a de revendas de volume, com 31% da fatia dos respondentes, e depois a categoria de Representando Comercial, com 11%.

A crescente no número de canais que se autointitulam Revendas de Valor Agregado (VAR) reforça que o mercado tem buscado cada vez mais por soluções de valor, como Cloud e Cybersegurança, o que eleva a demanda por canais especializados e que oferecem diferenciais competitivos para a entrega de uma solução completa.

Além disso, a pesquisa ainda mostrou que os VARs costumam trabalhar com vendas consultivas, atendendo projetos de maior complexidade e para empresas de maior porte. Além do aumento de gastos do setor privado com projetos de transformação digital, segurança, e-commerce, inteligência artificial etc., a pesquisa mostrou que esses canais estão atendendo diretamente grandes contas que antes eram gerenciadas pelos próprios fornecedores, o que certamente impactou no crescimento do faturamento dessa categoria de canais.

Os impactos do mercado durante a pandemia e as adaptações dos revendedores

Outra categoria de revendas destacada durante a pesquisa foram as revendas de volume, com quase 31% do total de respondentes se enquadrando nessa faixa. Definidas pelo censo como revendas que comercializam produtos comoditizados de TI e/ou prestam serviços mais básicos, essa categoria mostrou também que o movimento de aceleração na adoção de e-commerce ou na ampliação da estratégia online continua após a pandemia. Isso porque 30% delas disseram possuir ao menos 1 loja virtual, um crescimento de 50% em relação a 2022.

Portanto, a adesão ao e-commerce e os investimentos nas plataformas online devem continuar a crescer nos próximos anos, ainda mais com a expectativa desses canais de renovação do parque instalado adquirido pelos seus clientes em 2020 e 2021, fato destacado no Censo das Revendas 2024.

Esse perfil de revendas poderá surfar ainda na onda da Inteligência Artificial. Segundo a pesquisa, embora o interesse do mercado consumidor nesse tema tenha crescido nos últimos anos, os fornecedores ainda têm buscado formas de integrar a tecnologia a seus produtos e serviços e oferecer de forma escalável para o cliente final.

Por isso, tanto revendas de volume quanto de valor observarão aumento de demanda soluções com funcionalidades relacionada a IA, como softwares, sistemas e outros produtos. No entanto, ficará nas mãos diretamente dos VARs a venda de soluções de IA de maior complexidade, visto que esses canais já têm experiência em realizar vendas complexas, consultivas, e de maior valor.

O que se esperar do novo perfil de revendedor e como ele deve atuar nesse mercado promissor?

A evolução do mercado e a busca por tecnologias cada vez mais robustas, completas e inovadoras tem impulsionado as revendas a se especializarem de forma contínua para agregar cada mais vez valor às suas ofertas e se diferenciar no mercado.

Os dados do Censo das Revendas da ABRADISTI desse ano revelaram um cenário com cada vez mais revendas de valor, que têm migrado para o atendimento a empresas de grande porte, o que, consequentemente, tem oferecido espaço para o crescimento dos outros tipos de revendas atenderem clientes na faixa de 20 a 100 funcionários.

Nesse cenário, cada perfil de revenda pode se especializar para oferecer diferentes tipos de soluções e serviços aos seus clientes, tornando-se parceiros mais duradouros e com negócios mais frequentes.

Além disso, em nosso episódio do Agis Tech Talks, destacamos a importância da especialização junto a parceiros e distribuidores para gerar negócios e crescimento especializado. Continue por dentro do tema e ouça agora mesmo o episódio!